中小企業におけるB to Bマーケティング

コロナ禍によって減少した売上を取り戻すために、新たな販路を開拓することが中小企業にとって喫緊の課題となっています。しかし、これまでは生産能力的に既存の取引先からの仕事以外に手を広げられなかった等の理由で、マーケティング活動とは無縁だった企業などでは、実際に着手する際に悩まれることも少なくありません。

実際に多くの製造業を支援している当組合の周辺でも、コロナ禍で既存の取引先からの受注が減ってしまったお客様が多く見られます。各社、新たな販路を開拓するために、私たちの支援を受けながら様々なマーケティング施策を打ち、その効果が徐々に現れてきています。今回はその施策とその概要について紹介します。

１．B to Bマーケティングの手段

実際にB to Bを対象としてマーケティングを行う場合、主に以下の手段があります。

マスメディアの広告
プレスリリース
展示会
DM（ダイレクトメール）
インターネット広告（リスティング広告）
B to Bマーケティングのプラットフォームサイト

このうち、コストと効果の両面から考えて中小企業でも活用しやすいのは「プレスリリース」「展示会」「DM」である、というのが、事業協同組合neconoteが経験から導き出した結論です。

しかし、「展示会」はコロナ禍においては開催自体が無くなってしまったり、開催されても規模が縮小されて来場者数が少ないため、活用が出来ないため、現時点で活用できるマーケティング施策は「プレスリリース」と「DM」の2つに限られます。

２．コロナ禍におけるB to Bマーケティングの２つの方法

①プレスリリース

プレスリリースはマスメディア（新聞、雑誌、情報サイト、テレビ、ラジオなど）に対して、自社の新商品や新しい事業展開などの情報を送り、記事として掲載してもらうマーケティング手法です。情報を送る手段には「電子メール」「FAX」「プレスリリース配信サービス」があります。どの手段が良いかは受け取る相手側の都合も関係してくるので、一概に優劣をつけられませんが、コスト面では電子メールが実質的には0円なので優位となります。ただし、プレスリリースを受け付けているメールアドレスが分からないと送ることが出来ないため、事前に調査が必要です。

プレスリリース配信サービスは、一度に数十〜数百のメディアに自動的に配信してくれるというメリットがありますが、その分コストも高くなります。ただし、プレスリリースの原稿の作成や配信後のフォローを代行してくれるオプションサービスなおもあるので、予算に余裕があれば有用な手段となります。

②DM（ダイレクトメール）

B to Bマーケティングでは、B to Cマーケティングと違って多くの場合はターゲットとする業界や企業が具体的に絞込めているので、個々の企業に対して自社の製品やサービスを紹介するパンフレットを郵送で送ることが可能です。郵送する個々の企業の住所のリスト作成は、数が少なければインターネット検索で作成しても良いですが、数が多い場合は企業を条件で絞り込んでリスト作成が出来る有料サイトを活用することで簡単に作成することができます。

郵送するパンフレットのデザインを自社で作成すれば、10万円程度の予算で500社～1,000社程度の見込み客へアプローチすることが可能です。